La influencia de la promoción de ventas en el consumidor. Evidencias empíricas en los mercados de consumo

Abstract

Con la presente investigación tratamos de analizar la influencia que tienen las actividades de promoción de ventas en el comportamiento del consumidor, con el objetivo de proponer un modelo de gestión promocional. La estructura de la Tesis está compuesta por cinco partes, en la primera denominada "marco conceptual de la promoción de ventas" situamos nuestro objeto de estudio dentro de la gestión comercial de la empresa, planteando un nuevo esquema de relaciones entre la promoción de ventas y el marketing - mix. En la segunda, titulada "la influencia de la promoción de ventas en el comportamiento del consumidor", analizamos como afectan las acciones promocionales en el proceso de aprendizaje y en la relación de fidelidad del consumidor con una marca. Además analizamos los beneficios que un consumidor percibe por participar en una promoción. En la tercera parte, "la promoción de ventas. Evidencias empíricas en los mercados de consumo", se contrastan empíricamente las hipótesis que han sido planteadas como consecuencia del análisis realizado en las partes I y II. En la cuarta parte, "propuesta de un nuevo enfoque de gestión promocional", se presenta el modelo de gestión propuesto para nuestro objeto de estudio. Finalmente, en la quinta y última parte se recogen de forma sintetizada las conclusiones más relevantes de nuestra investigación, tanto las relativas al marco conceptual analizado como las referidas al estudio empírico.