Banca de Relacionesde la declaración de intenciones a la implantación real

  1. Etxebarria Miguel, Carmen
  2. Barrutia Legarreta, José María
Journal:
Boletín económico de ICE, Información Comercial Española

ISSN: 0214-8307 2340-8804

Year of publication: 2002

Issue: 2737

Pages: 13-30

Type: Article

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Abstract

En este artículo se defiende que la creación de relaciones duraderas y mutuamente ventajosas con los clientes valiosos, o lo que es lo mismo, el desarrollo de una Banca de Relaciones, será la única manera de crear valor para el accionista en un sector maduro y crecientemente competitivo como el sector bancario en España. Para ello, se realiza el cómputo del "Valor en Vida" de un cliente bancario particular medio y se muestra como es posible multiplicar este valor a través de la satisfacción y la relación. Asimismo, se describe el proceso de captación, retención y vinculación de clientes en un Banco orientado con un enfoque relacional.